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[第29回]組織や家庭で役立つ女性の交渉術 / 「競争」より「協調」の視点で

マレーネ・リックス Malene Rix(交渉術上級アドバイザー)







女性の社会進出に伴い、今後、政策決定やビジネスの場面で交渉に臨む女性は増えるだろう。だが、交渉には勝ち負けのイメージが根強いうえ、主張する女性が疎まれる傾向もあり、「自分は交渉下手だ」と思い込む女性は多い。競争より協調を重んじる交渉術が求められる。



安倍政権は女性の活躍を促す環境づくりを成長戦略の目玉に据え、女性管理職の割合を2020年までに30%以上にする目標を掲げている。この政策がうまくいけば、多くの女性が責任ある立場につき、職場や取引などで、様々な交渉の場面に臨む機会が増えていくだろう。


一方、日本も含め私が訪れた国の女性たちは「もっと上手に交渉できたのに」と口をそろえる。女性は生来、交渉が苦手なのだろうか? そうは思わない。


米カーネギーメロン大学のMBA(経営学修士)課程の卒業生を追跡した調査で、男性の6割近くが給料の増額を交渉していたのに、女性は1割に満たなかったという結果が出た。ビジネスでは有利な結果を引き出せる女性でも、自分の昇給の話は切り出せない例はよくある。


別の研究では、就職面接で示された給料より高い額を求めた女性は、同じことを要求した男性と比べ、雇い主や同僚に魅力的とみなされない傾向が出た。


他人のためなら強く出られるのに、自分自身の要求では弱気になる。周りの人々も、自分のことを主張する女性は欲張りとみなす。これらの研究結果から、周りの人々も女性自身も「女性はこうあるべきだ」というジェンダー規範に縛られている現状が見えてくる。




Malene Rix

1965年、デンマーク出身。欧州の公的機関や企業を中心に研修や助言を行う。7月26日に東京都内で開かれる「第20回国際女性ビジネス会議」に、講師の一人として参加する。


(マレーネ・リックスさんのHPはこちらからご覧になれます)



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